Tal modalidade de análise dedica-se a listar dados de acordo com sua ordem de importância. Essa categorização estatística tem por base os três segmentos A, B e C. Sendo que:

A = amostra de 20% da quantidade de dados que corresponde a 80% do resultado;

B = amostra de 30% da quantidade de dados que corresponde a 15 % do resultado;

C = amostra de 50% da quantidade de dados que corresponde a 5 % do resultado.

A análise ABC pode ser aplicada na verificação de compras, estoques, produtos e, como falaremos a seguir, clientes. Seu principal objetivo é identificar os itens e segmentos mais importantes e impactantes para a empresa. Assim, a estratégia que deve ser adotado pelo gestor torna-se mais clara.

Análise ABC de faturamento

A primeira etapa é relacionar, através de um gráfico de Pareto, a quantidade de clientes e o faturamento. Nesta representação, deve-se ordenar do maior ao menor cliente em relação à geração de faturamento para o negócio em um período X de tempo.

A seguir, é necessário calcular a participação em termos de percentual de cada cliente no faturamento e assim gerar uma curva do total acumulado, de acordo com a ordem decrescente.

Essa análise permite visualizar os segmentos de clientes que mais geram faturamento para a empresa:

Clientes A = 76% do faturamento, 15% do total de clientes

Clientes B = 19% do faturamento, 35% do total de clientes;

Clientes C = 5% do faturamento, 50% do total de clientes.

Análise ABC de Margem

Nesse passo, é construído o gráfico de Paretos por meio da ordenação decrescente de clientes de acordo com sua margem de contribuição (receita – custo dos produtos/serviços). Após é calculado o percentual acumulado das margens. Assim, define-se que:

Clientes A = 70% da margem, 20% do total de clientes;

Clientes B = 20% da margem, 30% do total de clientes;

Clientes C = 10% da margem, 50% do total de clientes.

Cruzando as duas análises é possível avaliar que alguns clientes de maior faturamento não estão no quadrante de maior participação em margem assim como os de maior faturamento não constam em quadrantes de maior potencial de margem, sendo assim muitos insights são gerados. Outra análise que pode ser adicionada é um ranking da média de margem de contribuição para os clientes:

Certamente essa modalidade de análise será útil para sua empresa. Disponibilizamos uma planilha gratuita que automatiza a “Análise ABC de Clientes”! Acesse já!